中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊第29期封面

　　富人的錢，誰(shuí)來(lái)打理

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者  李小曉 | 北京報(bào)道

　　是不是富人，誰(shuí)說(shuō)了算？

　　100多萬(wàn)的富人將把手中30萬(wàn)億元的可投資資產(chǎn)投向哪兒？

　　銀行看重的高凈值人群和超高凈值人群要達(dá)到怎樣的標(biāo)準(zhǔn)？

　　如果你有了錢，你會(huì)交給誰(shuí)來(lái)打理？

　　有了錢，你想干什么？

　　算不算富人，銀行說(shuō)了算

　　全世界都知道，中國(guó)有錢人越來(lái)越多了。

　　根據(jù)中信銀行和中央財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)合發(fā)布的《2012年中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》，中國(guó)高凈值人群數(shù)量近年來(lái)迅猛增長(zhǎng)，總量由2006年的36.1萬(wàn)人增長(zhǎng)到2011年的118.5萬(wàn)人，預(yù)計(jì)在2015年將達(dá)到219.3萬(wàn)人。同時(shí)，超高凈值人群數(shù)量也由2006年的1萬(wàn)人增長(zhǎng)到2010年底的3.2萬(wàn)人。

　　與此同時(shí)，高凈值人群總共持有的可投資資產(chǎn)從2006年的10.4萬(wàn)億元增加到2010年的30萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)在2015年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到77.2萬(wàn)億元。

　　高凈值人群，即個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣的人群；超高凈值人群，個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元人民幣的人群。

　　近年來(lái)高凈值人群數(shù)量的猛增，高度受益于投資性房產(chǎn)凈值的增長(zhǎng)?？赏顿Y資產(chǎn)規(guī)模在1000萬(wàn)~2000萬(wàn)人群中，投資性房地產(chǎn)凈值占其可投資資產(chǎn)的比例高達(dá)70%以上。

　　從高凈值人群掌握的可投資資產(chǎn)來(lái)看，2006年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)的0.028%，持有的可投資資產(chǎn)占比為28.7%；到了2010年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)比例為0.078%，持有的可投資資產(chǎn)占比也增長(zhǎng)到了34.5%。

　　從財(cái)富的地域分布來(lái)看，區(qū)域集中性日益明顯。超過(guò)2/3的高凈值人群集中在6個(gè)主要地區(qū)，即北京(18%)、廣東(16%)、上海(14%)、浙江(13%)、江蘇(7%)和福建(4%)。

　　從高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來(lái)看，私營(yíng)企業(yè)主的占比為71.6%，而家族繼承人的比重為1.42%。

　　對(duì)于有錢人來(lái)說(shuō)，財(cái)富到了一定的程度，錢就成了一串沒(méi)有太多意義的數(shù)字。不過(guò)，對(duì)于銀行們來(lái)說(shuō)，這些數(shù)字是最寶貴的信息。因此，從社會(huì)意義上來(lái)講，一個(gè)人究竟算不算是富人，銀行比較權(quán)威。

　　西方銀行業(yè)將自然人按照金融資產(chǎn)劃分成四個(gè)類型，以提供不同級(jí)別的服務(wù)：第一類是大眾銀行，不限制客戶資產(chǎn)規(guī)模；第二類是貴賓銀行，客戶資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上；第三類是私人銀行，可投資資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上；第四類是家庭辦公室，要求可投資資產(chǎn)在3000萬(wàn)美元以上。

　　不過(guò)，這些數(shù)字也都是不固定的，根據(jù)不同金融機(jī)構(gòu)、不同地區(qū)、不同時(shí)間段而動(dòng)態(tài)調(diào)整。例如，瑞士隆奧銀行將自己的目標(biāo)客戶群定位為500萬(wàn)美元以上流動(dòng)資金的人群，香港匯豐銀行(HSBC)的最低門檻是300萬(wàn)美元。

　　在中國(guó)，銀行客戶也同樣被劃分成了不同財(cái)富級(jí)別，只是門檻整體比西方低。瑞士聯(lián)合銀行(UBS)對(duì)中國(guó)大陸客戶離岸賬戶的資產(chǎn)要求僅為50萬(wàn)美元(約合318.7元人民幣)。

　　據(jù)一位國(guó)內(nèi)中資股份制商業(yè)銀行的內(nèi)部人士透露，該銀行將客戶劃分為四個(gè)類型：第一類也是大眾銀行，不限制客戶資產(chǎn)規(guī)模；第二類是貴賓銀行，要求在該行金融資產(chǎn)達(dá)到50萬(wàn)元以上；第三類是私人銀行，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上(即高凈值人群)；第四類是量體裁衣定制服務(wù)，通?？赏顿Y資產(chǎn)要求在1億元以上(即超高凈值人群)。

　　高華證券CEO章星在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)指出，中國(guó)大部分高凈值人群為“第一代”富人，因此，私人銀行業(yè)務(wù)目前還不到最繁榮的時(shí)候?！霸诎l(fā)達(dá)國(guó)家，客戶往往是富二代、富三代，喝紅酒選珠寶長(zhǎng)大，沒(méi)有理財(cái)特長(zhǎng)，需要專業(yè)人士幫他們?yōu)榧耶a(chǎn)保值。而中國(guó)如今的第一代富人都有自己的生意，有錢都會(huì)放在生意上，因?yàn)榛貓?bào)會(huì)比財(cái)富管理大。因此，我們瞄準(zhǔn)的是中國(guó)的未來(lái)?！?/p>

　　富人的錢，誰(shuí)來(lái)打理？

　　私密的高端銀行

　　中世紀(jì)末的歐洲處于不斷的戰(zhàn)爭(zhēng)和宗教迫害中，對(duì)富豪和貴族而言，如何妥善存放口袋里的金幣、將財(cái)富世代延綿下去，比如何保住自己的腦袋更重要。

　　于是，一種私密性極強(qiáng)的高端銀行業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

　　有一種說(shuō)法是，16世紀(jì)，大量受宗教迫害的貴族從法國(guó)逃往日內(nèi)瓦。但他們帶來(lái)的大量金錢無(wú)處存放，于是日內(nèi)瓦一批銀行家開(kāi)始為這些貴族提供私密服務(wù)，由此誕生了最早的私人銀行業(yè)務(wù)。

　　另一種說(shuō)法是，17世紀(jì)，歐洲貴族總要外出打仗，就在家中安置了專門打理家財(cái)?shù)挠H信，這些親信就逐漸演變?yōu)榈谝慌饺算y行家。

　　許多傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)從那時(shí)流傳至今，包括資產(chǎn)托管、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅收籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃和信托服務(wù)等。在日內(nèi)瓦，私人銀行目前管理的儲(chǔ)蓄資產(chǎn)金融約占全球總數(shù)的35%。

　　上世紀(jì)80年代以后，私人銀行業(yè)務(wù)在美國(guó)得到新的發(fā)展。隨著美國(guó)在越南的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，“嬰兒潮”出生的美國(guó)人逐漸成為中產(chǎn)階層，技術(shù)創(chuàng)新速度加快，匯率、利率、大宗商品價(jià)格逐漸穩(wěn)定下來(lái)，股票市場(chǎng)開(kāi)始穩(wěn)定上漲……良好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下誕生了一大批富翁。他們更加積極主動(dòng)地管理自己的投資組合，更多應(yīng)用到私人股權(quán)基金、風(fēng)險(xiǎn)資本、對(duì)沖基金等現(xiàn)代金融產(chǎn)品，私人銀行業(yè)務(wù)也隨之邁入新紀(jì)元。

　　在中國(guó)，外資比中資動(dòng)手早

　　私人銀行真正進(jìn)入中國(guó)則是近幾年的事。2006年，隨著主要國(guó)有商業(yè)銀行改制、上市以及銀行業(yè)的開(kāi)放，各金融機(jī)構(gòu)都瞄準(zhǔn)改革開(kāi)放后誕生的“第一批富人”，紛紛涉足私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月28日，中國(guó)銀行私人銀行部在北京、上海兩地開(kāi)業(yè)，成為國(guó)內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行；同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開(kāi)業(yè)；兩天后，中信銀行私人銀行部開(kāi)業(yè)。

　　2011年7月，中國(guó)銀行與英國(guó)《歐洲貨幣》雜志發(fā)布的報(bào)告指出，截至2010年底，在中國(guó)有129家銀行機(jī)構(gòu)提供私人銀行服務(wù)，包括五大商業(yè)銀行、12家股份制商業(yè)銀行、95家城市商業(yè)銀行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行以及16家在華運(yùn)營(yíng)的外資銀行。

　　目前，私人銀行的客戶數(shù)量已經(jīng)從最初成立時(shí)的數(shù)百位增長(zhǎng)至萬(wàn)位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級(jí)別。據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣，猛增至2010年末的1.7萬(wàn)億元人民幣。

　　而在中資銀行動(dòng)手之前，外資銀行早已瞅準(zhǔn)了這塊蛋糕。2005年9月26日，瑞士友邦銀行有限公司進(jìn)駐上海，設(shè)立了我國(guó)首個(gè)境外私人銀行代表處；2006年1月10日，埃德蒙德洛希爾銀行在法國(guó)成立代表處；2006年3月28日，花旗銀行私人銀行部在上海正式營(yíng)業(yè)，私人銀行正式“登陸”中國(guó)內(nèi)地。截至2010年末，在中國(guó)取得法人資格的外資銀行中有37%在中國(guó)開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)。

　　中國(guó)的私人銀行還不能等同于財(cái)富管理

　　除了國(guó)內(nèi)外銀行紛紛開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)外，信托公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)也紛紛涉足這一領(lǐng)域，并通常將這塊業(yè)務(wù)稱之為“私人財(cái)富管理”。

　　從表面上看，私人銀行和財(cái)富管理都是給高凈值客戶提供私密的金融服務(wù)，但在我國(guó)當(dāng)前的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，持有牌照的不同又決定了其提供服務(wù)的不同。

　　高華證券私人財(cái)富管理部執(zhí)行董事劉志堅(jiān)對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，《商業(yè)銀行法》規(guī)定銀行業(yè)務(wù)與信托、證券業(yè)務(wù)分離，不得兼營(yíng)證券業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)，不能直接參與對(duì)工商企業(yè)的投資。因此金融機(jī)構(gòu)通常都只有一種牌照(UBS除外)。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》指出，受經(jīng)營(yíng)范圍的限制，我國(guó)私人銀行無(wú)法完全通過(guò)自有產(chǎn)品來(lái)直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，外資銀行則在人民幣業(yè)務(wù)上受到各種限制。因此，信托公司、證券公司、基金公司和陽(yáng)光私募等非銀行類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品對(duì)私人銀行形成了有效補(bǔ)充。私人銀行也通過(guò)和這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，將各類產(chǎn)品集合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)差異化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。

　　私人銀行員工的獨(dú)白

　　最難與富人打交道

　　“免費(fèi)打高爾夫、品紅酒、郵輪旅行，這一切和我不到一萬(wàn)的月工資生活太遙遠(yuǎn)?！?/p>

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者  李小曉 | 采訪整理

　　我今年28歲，已經(jīng)在一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行部工作3年了。

　　在這一行，相對(duì)于國(guó)外40歲的平均年齡，我們部門的同事大多不到30歲，我算中等年齡。在調(diào)到私人銀行部之前，我是銀行傳統(tǒng)部門的客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)吸放存貸業(yè)務(wù)。來(lái)到新部門之后，發(fā)現(xiàn)我對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　私人銀行業(yè)務(wù)在銀行業(yè)內(nèi)被稱為“皇冠上的明珠”，作為私人銀行業(yè)務(wù)員，我們要能夠滿足客戶全方位的需求——不僅包括客戶個(gè)人的金融理財(cái)需求，也包括客戶家庭、家族及企業(yè)的全面需求。因此，我們不僅要對(duì)黃金、基金、信托、股票等金融產(chǎn)品都十分熟悉，還要知道企業(yè)上市需要哪些手續(xù)，瑞士哪所貴族學(xué)校最好，移民加拿大有哪幾種渠道等。

　　但這些都是要通過(guò)花時(shí)間鉆研才可以邁過(guò)的門檻。對(duì)我而言，最難的部分是和客戶打交道。

　　我們目前的客戶數(shù)量有1000多人，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員要面對(duì)30~50個(gè)客戶。這些客戶的身份背景，涵蓋了從外企高管到煤老板等諸多人群。共同點(diǎn)在于，他們都是擁有可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的有錢人，也是我們通常所說(shuō)的“成功人士”。

　　維持三五十個(gè)高端客戶，往往比維持三五百個(gè)普通客戶還要困難。高端客戶本來(lái)就是各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的資源，他們自身能夠獲得的信息就非常多，也有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，因此我們?nèi)绻麤](méi)有足夠的專業(yè)水平給其帶來(lái)實(shí)在收益，很難留住客戶。同時(shí)，這種針對(duì)個(gè)人的服務(wù)強(qiáng)調(diào)和客戶之間的長(zhǎng)期關(guān)系，因此我們要花很多時(shí)間去建立私人友誼。

　　20多歲的小白領(lǐng)要想和高端人士“平等對(duì)話”，著實(shí)要下一番工夫。一方面，我們銀行定期組織高端活動(dòng)，例如高端體檢、奢侈品消費(fèi)、郵輪旅行、高爾夫比賽等；另一方面，我們自己也要對(duì)這些領(lǐng)域有所了解，這樣才能和客戶有共同語(yǔ)言。

　　目前為止，我已經(jīng)參加了紅酒品評(píng)、玉石鑒賞和打高爾夫三種專業(yè)培訓(xùn)，今年還打算去學(xué)習(xí)騎馬。當(dāng)然，培訓(xùn)費(fèi)用都是單位提供的。別看我們總是免費(fèi)打高爾夫、品紅酒，但一切都是為了接近客戶，這些奢侈的休閑活動(dòng)畢竟距離我們的真實(shí)生活太遙遠(yuǎn)了。

　　我大學(xué)畢業(yè)不到5年，一個(gè)月工資不到一萬(wàn)塊錢，剛開(kāi)始我也會(huì)很不自信：客戶為什么會(huì)聽(tīng)我的建議？客戶會(huì)不會(huì)被其他銀行的美女業(yè)務(wù)員搶走？但逐漸我想通了，客戶不是在和我對(duì)話，而是在和我所代表的金融平臺(tái)對(duì)話。我只是一個(gè)窗口，通過(guò)我，讓他了解我身后擁有的資源和產(chǎn)品。

　　如今，我已經(jīng)可以從容不迫地和客戶溝通。我不僅能夠向他推薦最佳的投資組合，還可以向他引薦券商、律師、審計(jì)所，甚至可以引薦玉器鑒定師、珠寶設(shè)計(jì)師、留學(xué)顧問(wèn)、馬術(shù)教練等。這些和投資無(wú)關(guān)的活動(dòng)占據(jù)了我大量的時(shí)間，它本身不創(chuàng)造業(yè)績(jī)，但我們可以和這些機(jī)構(gòu)和公司分享高端客戶資源。在國(guó)外，私人銀行已成為一種家族傳承，一旦選擇，就服務(wù)于好幾代人。如今在中國(guó)，私人銀行才剛剛起步，有了客戶就有了一切。

　　對(duì)話法興私人銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官李曉蕓：

　　“我們?yōu)橐粋€(gè)家族的幾代人服務(wù)”

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者  劉永剛 | 北京報(bào)道

　　樓市調(diào)控和貨幣政策調(diào)整，讓中國(guó)富裕階層的投資渠道日漸狹窄。他們希望那些專為財(cái)富金字塔頂端服務(wù)的私人銀行能為他們謀劃新的投資方向。

　　在客戶的選擇上，李曉蕓介紹說(shuō)，“凈資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美金的客戶并不是我們的主要目標(biāo)。在中國(guó)，我們更想接觸家庭型客戶。比如，這個(gè)家庭到了第二代傳承時(shí)，我們可以為他們做一些長(zhǎng)期規(guī)劃。國(guó)外家族辦公室客戶的門檻是5000萬(wàn)美金，中國(guó)有各種限制，不過(guò)我們還是想遠(yuǎn)離(客戶凈資產(chǎn))100萬(wàn)美金的最低要求。100萬(wàn)(的客戶)交給大零售的客戶經(jīng)理，我們團(tuán)隊(duì)資源比較有限，要向私人銀行的金字塔尖發(fā)展?！?/p>

　　在業(yè)務(wù)上，私人銀行的項(xiàng)目包羅萬(wàn)象。

　　法興私人銀行和洛克菲勒家族的合作叫“家族辦公室”?！八葌鹘y(tǒng)私人銀行的門檻要高，在歐洲，我們面對(duì)很多皇室和成功的企業(yè)家，他們正面臨傳承的問(wèn)題。這在中國(guó)也有現(xiàn)實(shí)意義，如何打破‘富不過(guò)三代’的魔咒，幫助他們把財(cái)富延續(xù)下去?！?/p>

　　“我們?cè)瞥鲆豢钊嗣駧判磐欣碡?cái)產(chǎn)品。這種產(chǎn)品投資標(biāo)的為固定收益類市場(chǎng)，包括：銀行存款、國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、AA+級(jí)企業(yè)債、A—1及以上短期信用評(píng)級(jí)的企業(yè)短期融資券、債券逆回購(gòu)、貨幣市場(chǎng)基金及其他貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品等。”

　　從法興私人銀行在全球業(yè)務(wù)看，可謂包羅社會(huì)生活的各個(gè)層面：有委托理財(cái)、財(cái)務(wù)咨詢、外匯買賣、代理稅收等；還可進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂(lè)等全方位公共服務(wù)?！斑@些項(xiàng)目如果能在中國(guó)被放行，將完全能疏通中國(guó)富豪的投資渠道?！?/p>

　　“很多客戶第一次見(jiàn)面就會(huì)問(wèn)，你們現(xiàn)在有什么樣的產(chǎn)品。其實(shí)私人銀行的服務(wù)單純說(shuō)產(chǎn)品就會(huì)顯得有些短視，因?yàn)樗粌H僅是一種產(chǎn)品，而是對(duì)于客戶的全方位服務(wù)?！崩顣允|說(shuō)，在國(guó)外，一個(gè)酒莊老板的第五代酒莊經(jīng)營(yíng)者唯一的訴求就是將酒莊經(jīng)營(yíng)下去，多余的錢就會(huì)交給私人銀行做信托或者基金。

　　與剛剛起步的中資銀行相比，擁有豐富長(zhǎng)久經(jīng)驗(yàn)的外資私人銀行底氣十足。

　　外資私人銀行在國(guó)外的服務(wù)對(duì)象往往是一個(gè)家族的幾代甚至十幾代人，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H是“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊簧?cái)富規(guī)劃，還能幫助安排“從墳?zāi)沟教焯谩钡囊磺猩砗笾?，遺產(chǎn)管理、慈善基金等都是為客戶提供的服務(wù)之一，因此代代傳承之下，客戶的忠誠(chéng)度和粘性很高。

　　“在中國(guó)‘藏富不露富’的社會(huì)形態(tài)中，大部分人多把銀行當(dāng)作‘托管平臺(tái)’而未能充分運(yùn)用銀行的功能及發(fā)揮其作用。”李曉蕓坦言，她希望法興銀行能夠?qū)⑽鞣剿饺算y行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)帶給中國(guó)的客戶。

　　中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的三大困境

　　在中國(guó)的富人圈子里，私人銀行的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)談不上火爆，更別說(shuō)趕超自己的國(guó)外同行了。中國(guó)的私人銀行為什么不受富人待見(jiàn)，很大程度上還是因?yàn)樗鼈冞€不夠成熟。

　　《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者  李小曉 | 北京報(bào)道

　　困境1：監(jiān)管缺失

　　針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未進(jìn)行專門的規(guī)定。

　　2009年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會(huì)第十二次會(huì)議通過(guò)了《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》，鼓勵(lì)有序開(kāi)發(fā)私人銀行等“跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行頒發(fā)了私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照，其中批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的有五大范圍：資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、顧問(wèn)咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

　　然而，除了上海本地頒發(fā)的三張牌照外，全國(guó)范圍內(nèi)私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等均有待明確。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》指出，目前私人銀行使用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郭田勇也建議，要盡快出臺(tái)私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)；適當(dāng)放寬經(jīng)營(yíng)限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新；針對(duì)業(yè)務(wù)的特殊性，對(duì)私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

　　困境2：富人的自信

　　對(duì)于進(jìn)入中國(guó)不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對(duì)于高凈值客戶而言，為什么要把錢財(cái)交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

　　《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》研究顯示，我國(guó)富人以40~50歲人群居多，正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期，一方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)較強(qiáng)，一方面也更加注重財(cái)富的增值。這導(dǎo)致這批富人對(duì)親自管理個(gè)人財(cái)富十分自信，反而對(duì)私人銀行管理個(gè)人資產(chǎn)的能力信任程度不高。

　　高華證券私人財(cái)富管理部執(zhí)行董事劉志堅(jiān)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的概念國(guó)外不一樣。過(guò)去20年，中國(guó)發(fā)展速度很快，很多客戶的財(cái)富迅速累積，這讓他們對(duì)財(cái)富的收益率有了超高的預(yù)期。

　　“分散化投資不是絕對(duì)能多賺錢，而是在同樣的回報(bào)下降低風(fēng)險(xiǎn)，或同樣的風(fēng)險(xiǎn)下提高回報(bào)。但習(xí)慣了長(zhǎng)期高收益的中國(guó)客戶，接受這種概念還需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)和客戶交流很困難?！眲⒅緢?jiān)指出。

　　困境3：私人客戶經(jīng)理不靠譜

　　國(guó)內(nèi)私人銀行的管理者經(jīng)常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時(shí)銀行推出一款“全球商品套利”產(chǎn)品，但產(chǎn)品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽(tīng)不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預(yù)期回報(bào)6%”來(lái)得清楚；再有時(shí)，衣著光鮮的小姑娘叩門進(jìn)入老板辦公室，根本無(wú)法回答對(duì)方關(guān)于投資理財(cái)問(wèn)題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

　　中國(guó)工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)普遍過(guò)低，從數(shù)量和質(zhì)量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務(wù)。

　　出于人員專業(yè)性的考慮，工商銀行專門成立了一個(gè)叫做“專戶部”的團(tuán)隊(duì)，華夏銀行也在個(gè)人業(yè)務(wù)部下成立了私人客戶中心，這些團(tuán)隊(duì)都專門為高凈值人群提供私人客戶服務(wù)。

　　華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明強(qiáng)調(diào)，一家私人銀行的招聘廣告很能說(shuō)明問(wèn)題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個(gè)人有一定資產(chǎn)”的人做私人客戶經(jīng)理，這種定位是很精準(zhǔn)的。

　　劉志堅(jiān)表示，很多私人銀行的員工從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都在10年以上。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系不是一天半天建立起來(lái)的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業(yè)務(wù)講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優(yōu)秀的員工，接受全方面的訓(xùn)練后才能上崗。

　　“員工對(duì)客戶的了解絕不僅限于合作的業(yè)務(wù)，而要深入了解他的整體投資結(jié)構(gòu)、企業(yè)狀況和個(gè)人愛(ài)好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書(shū)也會(huì)問(wèn)我們的意見(jiàn)，如何把財(cái)富轉(zhuǎn)移給第二代等問(wèn)題也會(huì)找我們溝通?！眲⒅緢?jiān)表示。

　　談到需要什么素質(zhì)的員工，高盛私人財(cái)富管理部董事總經(jīng)理嚴(yán)力耘有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

　　他認(rèn)為，做一名合格的私人銀行業(yè)務(wù)員，最重要的是“感覺(jué)”和“溝通力”。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員需要有看到機(jī)會(huì)的眼光，例如在客戶做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發(fā)債。

　　“遇到具體問(wèn)題時(shí)，都可以找相關(guān)部門的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去和客戶談，私人銀行業(yè)務(wù)員就像是前哨，需要廣泛的投行業(yè)務(wù)知識(shí)，需要什么都懂一點(diǎn)，拿望遠(yuǎn)鏡看到對(duì)面有機(jī)會(huì)，知道用什么產(chǎn)品和服務(wù)可以幫客戶將其資產(chǎn)保值、增值。”嚴(yán)力耘告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。