當(dāng)煤老板都開(kāi)始對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商感興趣的時(shí)候，說(shuō)明民間資本渴望通過(guò)“移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)”進(jìn)入電信業(yè)的熱情達(dá)到了頂峰。

自1月8日，工信部在其官方網(wǎng)站公布“《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見(jiàn)稿)”以來(lái)，相關(guān)行業(yè)對(duì)此的探討就沒(méi)有停止過(guò)。手機(jī)連鎖渠道、家電賣(mài)場(chǎng)、電商網(wǎng)站，甚至一些沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的民營(yíng)公司都在躍躍欲試，希望進(jìn)來(lái)分一杯羹。

據(jù)了解，目前與三大運(yùn)營(yíng)商就“移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售”業(yè)務(wù)接觸過(guò)的企業(yè)不下60家，甚至有山西煤老板也表達(dá)了濃厚的興趣。不過(guò)，由于試點(diǎn)正式方案尚未出臺(tái)，大家目前基本還沒(méi)有實(shí)質(zhì)動(dòng)作。

近日，業(yè)界有消息稱，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的最終方案已經(jīng)完稿，只等工信部簽發(fā)。據(jù)見(jiàn)過(guò)正式稿的某研究機(jī)構(gòu)人士稱：正式方案與征求意見(jiàn)稿差別不大。這也意味著，如果工信部在核心定價(jià)問(wèn)題上沒(méi)做修改，未來(lái)轉(zhuǎn)售企業(yè)與運(yùn)營(yíng)商的談判過(guò)程將更加艱難。

在轉(zhuǎn)售試點(diǎn)開(kāi)啟之前，北京郵電大學(xué)教授闞凱力于4月18日公開(kāi)為行業(yè)“潑冷水”降溫。闞凱力表示，目前開(kāi)放虛擬運(yùn)營(yíng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)晚了，而且轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的定價(jià)權(quán)在運(yùn)營(yíng)商手中，虛擬運(yùn)營(yíng)商們難以做大。

另一方面，民營(yíng)企業(yè)的熱情依然高漲。比如迪信通近日就召集眾多中小手機(jī)渠道商一起，召開(kāi)了虛擬運(yùn)營(yíng)論壇，探討抱團(tuán)方案，希望共同爭(zhēng)取移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售牌照。同時(shí)也獲得更多與運(yùn)營(yíng)商談判的底氣。

一邊是民營(yíng)資本的熱情高漲，一邊是移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的前途未卜。中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商之夢(mèng)，最終會(huì)美夢(mèng)成真還是夢(mèng)想落空？

僧多粥少的市場(chǎng)

據(jù)為運(yùn)營(yíng)商提供IT服務(wù)系統(tǒng)的亞信聯(lián)創(chuàng)IT規(guī)劃咨詢部總監(jiān)涂遠(yuǎn)鴻透露，目前與三大運(yùn)營(yíng)商有過(guò)接觸的企業(yè)大概有60多家。

“很高興我們終于有這個(gè)機(jī)會(huì)了?！睂?duì)于移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售試點(diǎn)即將開(kāi)始的消息，迪信通創(chuàng)始人劉東海向記者描述他的心情是“非常興奮”，雖然他也知道未來(lái)在具體的執(zhí)行上還要克服很多困難。

劉東海說(shuō)，像迪信通這樣的手機(jī)連鎖從1995年就開(kāi)始和運(yùn)營(yíng)商合作了，“那時(shí)候是為運(yùn)營(yíng)商賣(mài)SIM卡?！焙髞?lái)是“在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)里做增值服務(wù)，效果也不錯(cuò)”。劉東海認(rèn)為，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的放開(kāi)，能為迪信通帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

除了迪信通之外，在國(guó)內(nèi)還有哪些人對(duì)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)真正有興趣？

據(jù)為運(yùn)營(yíng)商提供IT服務(wù)系統(tǒng)的亞信聯(lián)創(chuàng)IT規(guī)劃咨詢部總監(jiān)涂遠(yuǎn)鴻透露，目前與三大運(yùn)營(yíng)商有過(guò)接觸的企業(yè)大概有60多家。

涂遠(yuǎn)鴻把目前有意開(kāi)展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)分成了四大類(lèi)，包括：迪信通、樂(lè)語(yǔ)、天音等手機(jī)連鎖或渠道商；蘇寧、國(guó)美等大型賣(mài)場(chǎng)；淘寶、京東等電商網(wǎng)站；以及紅豆、萬(wàn)達(dá)等沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)的企業(yè)，甚至有山西煤老板。

有這么多的人有意加入，那么市場(chǎng)到底有多大呢？

“這塊市場(chǎng)其實(shí)并沒(méi)有大家想象的那么樂(lè)觀。”涂遠(yuǎn)鴻提醒說(shuō)，從目前全球的統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)商的平均用戶規(guī)模大約是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的3%左右。其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，但亞太地區(qū)則在1%左右。

“中國(guó)剛開(kāi)始試點(diǎn)，樂(lè)觀估計(jì)第一年能到1%就非常不錯(cuò)了。”涂遠(yuǎn)鴻說(shuō)。由此我們可以做一個(gè)粗略的計(jì)

算：中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商一年的市場(chǎng)規(guī)模大約是1萬(wàn)億人民幣，虛擬運(yùn)營(yíng)商占1%的規(guī)模那就是100億。

由于全球的一般經(jīng)驗(yàn)是，虛擬運(yùn)營(yíng)商的ARPU會(huì)比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商低30%?！八院芸赡苁袌?chǎng)只有70個(gè)億，有60多家企業(yè)來(lái)分，平均每家只有10億左右的盤(pán)子?！蓖窟h(yuǎn)鴻表示，這還是最樂(lè)觀的估計(jì)。

現(xiàn)實(shí)情況是，不可能所有的企業(yè)都平均分配，有資源的大公司肯定會(huì)拿去絕大多數(shù)的份額。而參與方為了獲得轉(zhuǎn)售資格還要投入巨大的成本，很可能入不敷出。

根據(jù)之前試點(diǎn)方案征求意見(jiàn)稿規(guī)定：移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建無(wú)線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。但必須建立自己的客服系統(tǒng)。

另外，工信部對(duì)開(kāi)展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)資質(zhì)也做出了硬性規(guī)定，包括在省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)的，以及在全國(guó)或者跨省經(jīng)營(yíng)的，都有不同的專(zhuān)業(yè)人員數(shù)量要求。同時(shí)，對(duì)客服等長(zhǎng)期服務(wù)能力，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及設(shè)施，信息安全保障能力等都有明確規(guī)定。

核心定價(jià)權(quán)難題

北京郵電大學(xué)教授闞凱力認(rèn)為，發(fā)展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)有一個(gè)核心問(wèn)題，那就是“批發(fā)價(jià)怎么定？”如果這個(gè)問(wèn)題得不到解決，那些對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商躍躍欲試的企業(yè)們都會(huì)生存艱難。

所謂批發(fā)價(jià)格，就是移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)從運(yùn)營(yíng)商處打包購(gòu)買(mǎi)“話音”、“數(shù)據(jù)”、“短信”等服務(wù)的價(jià)格。批發(fā)價(jià)格比運(yùn)營(yíng)商自己零售的市場(chǎng)價(jià)格越低，虛擬運(yùn)營(yíng)商能獲得的利潤(rùn)就越高。

試點(diǎn)方案征求意見(jiàn)稿中關(guān)于這一點(diǎn)的說(shuō)法是，“批發(fā)價(jià)格水平應(yīng)該低于當(dāng)?shù)毓娛袌?chǎng)上同類(lèi)業(yè)務(wù)的最優(yōu)惠價(jià)格水平。”至于低多少，則尚無(wú)硬性規(guī)定。可能主要還是要看轉(zhuǎn)售企業(yè)們與運(yùn)營(yíng)商談判的議價(jià)能力。

劉東海告訴記者，這也是他目前最擔(dān)心的一點(diǎn)。由于政府最終政策尚未出臺(tái)，運(yùn)營(yíng)商態(tài)度也不太明朗等不確定因素，迪信通目前對(duì)于移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的申請(qǐng)還處于準(zhǔn)備階段，還沒(méi)到可以決定選擇哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商的階段。

根據(jù)劉東海對(duì)歐美等地的虛擬運(yùn)營(yíng)商考察的情況來(lái)看，他認(rèn)為“轉(zhuǎn)售企業(yè)拿到的批發(fā)價(jià)格在運(yùn)營(yíng)商零售價(jià)的4折以下才能賺錢(qián)?！绷?yè)?jù)記者從其他希望申請(qǐng)牌照的連鎖企業(yè)了解到，4折是大家普遍期望的批發(fā)價(jià)水平。

但是，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商愿不愿意給出4折的價(jià)格？這目前還是個(gè)問(wèn)號(hào)。即使初期拿到了比較好的價(jià)格，闞凱力認(rèn)為長(zhǎng)期來(lái)看依然存在制約。

“如果運(yùn)營(yíng)商自己不做零售這倒很好辦，但是他們自己做零售。”闞凱力說(shuō)，從整體上來(lái)看虛擬運(yùn)營(yíng)商做大了之后對(duì)運(yùn)營(yíng)商自己是有沖擊的，“產(chǎn)生威脅了它給你提高批發(fā)價(jià)怎么辦？”

另外，闞凱力還擔(dān)心，“萬(wàn)一你真開(kāi)發(fā)出了一些運(yùn)營(yíng)商之前沒(méi)注意到的特色業(yè)務(wù)，它自己拿去做了怎么辦？”

對(duì)此，劉東海表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商的心態(tài)肯定不能想說(shuō)自己要和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商“分蛋糕”，而是要想出創(chuàng)新的點(diǎn)，找到新的產(chǎn)品覆蓋運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有能力或者沒(méi)有精力覆蓋到的人群，為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)價(jià)值。

“不要跟運(yùn)營(yíng)商說(shuō)我們是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也別說(shuō)是競(jìng)合關(guān)系，要說(shuō)是合作關(guān)系?！币按寰C研(上海)咨詢有限公司總監(jiān)劉羽給出的建議更加直接。他直接參與了當(dāng)年英國(guó)維珍移動(dòng)入華談判的全程，維珍移動(dòng)進(jìn)入中國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商計(jì)劃最終因政策風(fēng)險(xiǎn)夭折。劉羽提醒移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)要注意與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系，同時(shí)要注意政策風(fēng)險(xiǎn)。

嘗試新方向

“當(dāng)時(shí)歐洲發(fā)展虛擬運(yùn)營(yíng)是2G時(shí)代，是話音，短信時(shí)代?，F(xiàn)在則是3G甚至LTE，屬于OTT時(shí)代?！标R凱力認(rèn)為，現(xiàn)在開(kāi)放虛擬運(yùn)營(yíng)其實(shí)為時(shí)已晚。

但是也有觀點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在并不晚，新的時(shí)代也意味著新的機(jī)會(huì)。

“現(xiàn)在的挑戰(zhàn)在于：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。不是簡(jiǎn)單地照搬國(guó)外模式就能成功?！眲|海說(shuō)。目前迪信通已經(jīng)進(jìn)行了一些關(guān)于數(shù)據(jù)服務(wù)的外圍嘗試，比如做增值禮包，把流行的應(yīng)用裝到SD卡、TF卡上出售。

雖然這是一項(xiàng)在年輕人看來(lái)很不起眼的業(yè)務(wù)，但是中國(guó)10億手機(jī)用戶中，還有很大一部分的人群是有這種需求的。據(jù)悉這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前已經(jīng)為迪信通貢獻(xiàn)了可觀的利潤(rùn)。

類(lèi)似的思路也可以運(yùn)用到未來(lái)的移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)中。核心就在于細(xì)分的、定制化的服務(wù)。劉東海認(rèn)為，歐洲的零售同行在這方面有很多經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，比如還有O2O的嘗試。

劉東海告訴記者，接下來(lái)迪信通也要開(kāi)始嘗試線上與線下結(jié)合。比如網(wǎng)上預(yù)訂產(chǎn)品之后，可以告訴你最近的門(mén)店在哪里，自己上門(mén)店取貨還可以享受哪些服務(wù)等。據(jù)悉目前迪信通的線上銷(xiāo)售占到了總體份額的10%左右。

對(duì)于如何和運(yùn)營(yíng)商議價(jià)，迪信通找到的一個(gè)方向是抱團(tuán)。4月19日，迪信通聯(lián)合北京中復(fù)電訊、四川迅捷通訊、黑龍江凌志數(shù)碼、上海萬(wàn)虎光大通訊、浙江話機(jī)世界、廣東恒波等廠商成立了中國(guó)零售連鎖企業(yè)移動(dòng)通信聯(lián)盟。

“我們可以集中采購(gòu)，集中去和運(yùn)營(yíng)商談判。”劉東海認(rèn)為，地方上的渠道在當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢(shì)，但是在面對(duì)運(yùn)營(yíng)商時(shí)則規(guī)模尚小。而且，目前地方連鎖受到京東、蘇寧等巨頭的擠壓也比較厲害，所以大家本身就有抱團(tuán)的需求。

抱團(tuán)對(duì)未來(lái)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也有好處?！叭绻總€(gè)人都去申請(qǐng)一個(gè)牌照，不是所有人都能拿到；大家各自去投資虛擬運(yùn)營(yíng)計(jì)費(fèi)平臺(tái)、呼叫中心等，也難以收回成本。”劉東海認(rèn)為，聯(lián)合是最好的解決辦法。